Persuasione e imprecazione: binomio vincente?

Di Laura Tirloni - Psicologa Clinica

tirloni.laura@hsr.it

Lapersuasione, si sa, è un'arte e in quanto tale può affinarsicol tempo e con l'esperienza, per esercitare un'influenza rilevante sulpubblico. Può capitare, tuttavia, che nonostante si articoli conineccepibile accuratezza il discorso, il nostro tentativo dipersuadere chi ci ascolta fallisca miseramente. In quei casi possiamo interrogarci sulla ragione, vista l'inattaccabilità degliargomenti, l'impeccabilità della forma e l'ottimo confezionamentodel prodotto finale. E se la colpa risiedesse proprio nella mancanza di passione? Se cosìfosse, come potrebbe il pubblico coinvolgersi se i primi a non esseretrascinati emotivamente siamo proprio noi? A conferma di ciò sta ilfatto che di solito risulta piuttosto complicato persuadere gli altri rispettoa qualcosa che non appassiona realmente anche noi. Ma come possiamorendere la nostra comunicazione più coinvolgente per chi ci ascoltae per noi stessi?

I ricercatori si sonomessi all'opera per approfondire l'argomento. In uno studio diScherer e Sagarin (2006) si è voluto verificare in che misura lapresenza di imprecazioni in un discorso potesse contribuire acambiare gli atteggiamenti del pubblico. In altre parole, iricercatori hanno voluto verificare se una modalità nonconvenzionale di persuadere attraverso l'intensità del discorsopotesse essere quella di utilizzare una giusta dose di “parole forti” o sequesta, al contrario, non rischiasse di intaccare la credibilità delpersuasore. Venne pertantoarruolato un gruppo di 88 studenti di psicologia del Midwest,suddivisi in tre gruppi, per assistere a tre discorsi, in uno deiquali era presente una piccola imprecazione all'inizio della frase:'…ridurre le tassescolastiche non è solo una buona idea, maledizione!E' anche la più ragionevole per tutte le parti coinvolte'. Nelsecondo discorso, la parola “maledizione” era collocata allafine, mentre nel terzo non vi era alcuna imprecazione. Misurati gliatteggiamenti degli studenti si evidenziò, come i ricercatoriavevano ipotizzato, che i soggetti erano stati più influenzati daidue discorsi contenenti un'imprecazione, rispetto a quello che non neconteneva affatto. L'imprecazione,inoltre, non aveva influenzato negativamente il pubblico, bensìaumentato l'enfasi del discorso, che era apparso più spontaneo ecoinvolgente.

Questo modo informale di presentare un contenuto puòessere utilizzato in vari contesti e in tutte quelle occasioni in cuisi intende attirare l'attenzione su un argomento che ci sta a cuoree che vogliamo mettere in rilievo anche per gli altri. Un esempio diintensità legata alla persuasione oggi, in Italia, può riguardare la passata campagna elettorale di Beppe Grillo. Al di là deicontenuti, 'alzare i toni' tra l'enunciazione di un'idea eun'altra, ha senza dubbio contribuito a imprimere una spinta e adottenere maggiore consenso verso il suo movimento.

Può essere che unatendenza troppo marcata e reiterata verso l'imprecazione risulti pregiudicante rispetto alla credibilità, soprattutto nel lungo periodo. Ma ilpubblico è pur sempre attratto dal “pathos”, cerca ilcoinvolgimento, vuole potersi emozionare e percepire la passionenelle parole del persuasore, che in questo modo, anche nello sfogo,risulta più umano e quindi più vicino e autentico.

Mai come in campo giudiziario, l'attività di persuasione si rivela così fondante. Pensiamo ad esempio all'arringa: se la presentazione risulta appassionata, condita da una buona dose di enfasi, pathos e perché no, qualche espressione forte, ha sicuramente più chance di apparire coinvolgente, più sentita e quindi, più convincente.