Chi è il tuo cliente?

di Stefano Montimoregi - Nei precedenti articoli vi ho parlato del perché sia fondamentale oggi fare Marketing Legale (leggi Marketing legale: perchè è importante) e di quali siano le dinamiche base che entrano in gioco (leggi Marketing legale: da cosa partire?).

Una volta messi a fuoco questi aspetti è importante rispondere ad una domanda: chi è il tuo cliente?

Rispondere a questa domanda è un passaggio fondamentale ed è indispensabile compierlo in maniera preventiva per capire effettivamente quali siano le regole del gioco e quali binari bisogna seguire. Ogni avvocato ha i propri clienti: c'è chi lavora principalmente con i privati e chi con le aziende; c'è chi lavora con la Pubblica Amministrazione e chi lavora con le famiglie.

• Un target per ogni avvocato
• Come trovare i target giusti?
• Perché è fondamentale mettere davanti tale fase?

Un target per ogni avvocato

Ogni avvocato e, più in generale, ogni professionista ha il proprio target. Anche più di uno.

Proprio per questo motivo, cerco sempre di spronare i miei clienti a mettere nero su bianco una lista esaustiva degli stessi. Ecco che inizialmente tirano fuori una tipologia di cliente, poi due, poi tre, talvolta anche di più.

Si tratta di un passaggio importante perché per un avvocato l'aspetto comunicativo è fondamentale e la comunicazione dello studio deve essere stragica, precisa ed efficace.

Se un potenziale cliente visita il sito web del professionista per capire chi è e di cosa si occupa, è indispensabile che i contenuti e il linguaggio siano idonei per il pubblico che sta cercando informazioni. Ovviamente il sito web dovrà essere anche di qualità e accessibile in maniera ottimale su ogni dispositivo.

Detto ciò, bisogna fare il possibile per:

· Individuare i target giusti;

· Compiere le analisi di mercato sulla base dei target;

· Definire una strategia comunicativa adeguata.

Come trovare i target giusti?

Dopo avere stilato l'elenco dei target, bisogna passare alla fase successiva, ovvero ad una scrematura. Infatti, sarebbe complicato indirizzare la comunicazione del sito web dello studio a 10 target differenti, bisogna inevitabilmente fare delle scelte, optando per target più significativi dove possibile.

La comunicazione è molto più efficace se indirizzata a categorie specifiche. Individuare come target di riferimento i privati o le aziende è spesso troppo generico, anche perché il potenziale cliente può essere il dipendente o l'addetto alla gestione delle risorse umane, il titolare dell'azienda, ecc.

Il numero ideale di target di riferimento da individuare è compreso tra 1 e 4, se sono superiori allora è necessario effettuare delle scelte. Più siamo precisi più la comunicazione sarà incisiva.

Ciò non significa che bisogna escludere dei potenziali clienti, ma probabilmente sarebbe utile dare loro enfasi e visibilità differenti.

Insomma, bisogna compiere delle scelte.

Il punto è che bisogna far sentire a proprio agio l'utente che visita il nostro sito web, bisogna fargli trovare il più velocemente le risposte e trasmettergli che possiamo fare al caso suo. Se un potenziale cliente visita un sito web con contenuti indirizzati a target eterogenei, si sentirà "spaesato". Se invece la comunicazione è studiata ad hoc per le sue esigenze, avrà la percezione di essere nel posto giusto.

Dopo avere stilato la lista, quindi, è davvero necessario effettuare una scrematura in base alle proprie esigenze:

· Definendo delle priorità sulla base del nostra nostra esperienza;

· Optando magari anche per i contesti più remunerativi;

· Scegliendo in base al mercato;

· Individuando un contesto con alta potenzialità di crescita, per inserirsi fin da subito come esperti del settore.

Ci possono essere tanti motivi per scegliere un target rispetto ad un altro.

Perché è fondamentale mettere davanti tale fase?

Si tratta di un'attività di estrema importanza per potere passare alla fase successiva riuscendo a mettere in atto le migliori modalità comunicative e le strategie che consentano di migliorare la nostra identità digitale e reputazione professionale o di ampliare il parco clienti.

Definire i target di riferimento apre la strada a tutte le attività successive, motivo per cui è assolutamente strategico e fondamentale compiere delle scelte.

Una volta individuati i target allora si possono compiere le scelte più idonee e coerenti, è necessario studiare e valutare ogni singolo aspetto. Ad esempio, si potrebbe diventare autori per autorevoli testate, per far crescere la propria autorevolezza proprio per quel quel target individuato come principale, oppure di compiere operazioni di marketing specifiche, volte all'incremento del parco clienti.

Individuare in maniera precisa i tuoi clienti ideali dovrebbe avere un impatto su tutta la comunicazione, dal sito web al profilo LinkedIn, dalla pubblicità tradizionale al content marketing.

La prossima settimana affronteremo altre questioni di rilievo e ci caleremo sempre in più in profondità nel mondo del marketing legale.

Stefano Montimoregi

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