Marketing legale: la prima fase è analitica

di Stefano Montimoregi - Avvocati e Studi Legali si trovano oggi ad operare in un mercato sempre più competitivo, nel quale una efficace strategia di marketing può fare davvero la differenza. In molti pensano che sia sufficiente investire in pubblicità per ottenere risultati a breve termine. In realtà è necessario focalizzarsi inizialmente su altri aspetti, come vi ho illustrato in Marketing legale: da cosa partire? In sostanza bisogna dedicare del tempo ad una fase analitica, per comprendere i propri clienti ma anche per comprendere sé stessi.

• L'analisi della situazione
• Swot
• Quali sono i vantaggi?

L'analisi della situazione

Per riuscire a delineare un efficace piano di marketing, bisogna analizzare la situazione attuale, considerando due diversi punti di vista: quello interno e quello esterno.

Non si tratta di qualcosa di semplice, è necessario dedicare del tempo a questo passaggio, considerando in modo approfondito tutti gli aspetti. Ovviamente un lavoro di questo tipo può essere effettuato con l'aiuto di professionisti del marketing, ma è indispensabile la partecipazione attiva dell'Avvocato.

Per esperienza vi dico che, dopo un iniziale momento di smarrimento, arriva quello della consapevolezza, il punto cruciale sul quale poi sviluppare tutta la strategia.

A tal proposito può essere d'aiuto seguire le indicazioni della cosiddetta Analisi o Matrice di SWOT, ideata da Albert Humphrey fra gli anni '60 e '70 mentre conduceva un progetto di ricerca presso l'Università di Stanford.

Lo scopo è quello di identificare questioni strategiche, opportunità ed aree problematiche determinate dalle attività interne dello Studio, quindi controllabili, e dalle forze esterne quali il mercato e la concorrenza.

Swot

SWOT, infatti, è un acronimo anglofono che mette in risalto 4 diverse aree da analizzare:

· Strengths: i punti di forza dello Studio, le esperienze, la personalità dei professionisti che ne fanno parte, le modalità per coltivare la relazione con il cliente e tutto ciò che può creare del valore per il target.

· Weaknesses: gli elementi interni di debolezza, ovvero tutto ciò che limita la buona riuscita delle attività. Si tratta di elementi difficili da individuare, per orgoglio o per paura di affrontare situazioni scomode, ma di estrema importanza per capire come poter migliorare. Solo mettendo nero su bianco questi aspetti, senza nasconderli, è possibile trovare delle soluzioni per arginare i danni. Ad esempio, lo Studio potrebbe avere dei problemi a rispondere in modo tempestivo alle richieste dei potenziali clienti, oppure a causa di un sito web vecchio o poco professionale gli utenti potrebbero non trovare le informazioni che cercano.

· Opportunities: le condizioni esterne favorevoli, le tendenze del mercato che si possono sfruttare in modo positivo.

· Threats: i fattori esterni sfavorevoli, cioè le minacce. Si tratta di possibili ostacoli che potrebbero compromettere il raggiungimento degli obiettivi. Ad esempio, la presenza di uno Studio Legale importante in diretta concorrenza nello stesso luogo di riferimento. In tal caso è necessario individuare un modo per differenziarsi, permettendo ai clienti di percepire un valore diverso.

Quali sono i vantaggi?

Dai risultati emersi dall'analisi è possibile identificare correttamente gli obiettivi da raggiungere. Saltando questo passaggio si rischia, invece, di sottovalutare o di non tenere in considerazione alcuni aspetti che sono invece determinanti.

Ad esempio, si rischia di spendere un budget elevato per attirare potenziali clienti che devono affrontare un divorzio, ottenendo scarsi risultati a causa di un grosso concorrente in zona, con una solida reputazione in materia. Oppure, potrebbero non venire sfruttate adeguatamente alcune competenze di nicchia dello Studio.

Non tutti riescono a comprendere l'importanza di intraprendere una fase analitica. Certamente è necessario dedicarci del tempo, e non sempre è facile analizzare correttamente la propria attività.

Chi si trova troppo coinvolto in una situazione potrebbe non riuscire a vedere in modo lucido e oggettivo tutti gli aspetti, ma non si può delegare totalmente il lavoro a terzi.

È necessario un cambiamento di prospettiva e di abitudini, è necessario essere coinvolti per comprendere davvero dove è possibile migliorare e su quali aspetti si può puntare con maggiore incisività.

Come sempre, è il primo passo quello più difficile, gli altri vengono da sé.

Stefano Montimoregi

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