Legal Marketing, perché non riesci a ottenere risultati
In questo breve e concreto articolo non ci perderemo in definizioni e macro strategie, ma andremo direttamente al punto; anzi, ai 3 punti che chiariranno quali errori, ma anche le relative soluzioni si possano commettere e poi applicare per rendere il marketing del proprio studio legale efficace.
"Soluzionare"
Il primo errore è quello di fare quello che gli americani chiamano "solutioneering", ovvero anticipare la soluzione prima di aver analizzato il problema. Per esempio ci si chiede se sia meglio Facebook o Linkedin, se piattaforme come AvvocatoFlash funzionino, se serva o meno un blog… insomma, si valutano le possibili soluzioni a priori, cioè senza aver definito con esattezza l'obiettivo che si vuole raggiungere e quindi determinato quali siano i criteri secondo cui valutare le diverse soluzioni. In questo caso basta ribaltare l'approccio.
Per esempio, se il mio studio intende lavorare come boutique di diritto del lavoro, e io intendo posizionarmi come Giuslavorista che lavora per le aziende (non i lavoratori) potrò chiedermi dove io possa trovare i miei clienti target, o, meglio ancora dove e come questi cerchino i loro fornitori. In questo caso usare una piattaforma rivolta ai privati cittadini, come per esempio AvvocatoFlash sarebbe probabilmente poco efficace, mentre usare un social network molto popolato da HR come Linkedin risulterebbe più promettente.
Nel caso di un/a Giuslavorista che si rivolga esplicitamente a lavoratori e lavoratori, probabilmente, lo scenario cambia. E se volessi lavorare con entrambe le parti, al netto di specifici conflitti d'interesse? In questo caso potrei scegliere di rivolgermi alle aziende su Linkedin e usare AvvocatoFlash per intercettare le richieste di lavoratrici e lavoratori, senza dovermi esporre e contraddire su Linkedin.
Essere autoreferenziali
Il secondo errore consiste nell'essere autoreferenziali piuttosto che orientati al cliente, per altro, a rischio di varcare i limiti raccomandati dal Codice Deontologico. Nello specifico si tratta di provare a "convincere" potenziali clienti con espressioni (appunto suggestive e quindi quantomeno al limite del lecito per un/a Professionista, benché molto frequenti sui siti di studi legali) del tipo "anni di comprovata esperienza", "esperti nel settore", "partner strategici caratterizzati da forte eticità e correttezza"... o simili.
Il punto non è tanto l'ammissibilità Deontologica, quanto l'efficacia della strategia in sé. Veramente la/il cliente considera questi dei tratti distintivi? O, più probabilmente, non li considera scontati per un/a Professionista? Qui la soluzione è cambiare protagonista.
Piuttosto che parlare di sé e del proprio studio, sarà importante prima identificare, con analisi di mercato, ma anche del proprio storico di studio (vero e proprio asset strategico sottoutilizzato) cosa sia importante e di valore per le e i nostri clienti.
Sulla base di questa analisi si posso elaborare strategia, tra le altre di comunicazione, che offrano a potenziali clienti proprio quello che cercano: un supporto per il loro problema. Nel concreto, piuttosto che pubblicare una foto della nuova sala riunioni, possiamo scrivere un articolo su quali siano "le cinque cose a cui prestare attenzione prima di…", o "nel caso di…"
Attendere i risultati
Attendersi risultati da una strategia o un investimento di marketing, come può essere, per esempio, l'iscrizione a una piattaforma come AvvocatoFlash è legittimo, ma non basta! Se definisco obiettivi, ma non esplicito quali siano le necessarie azioni da mettere in campo perché si realizzino, non potrò che aspettare passivamente. Ma, se so cosa fare, posso monitorare quanto lo stia facendo e aggiustare il tiro strada facendo.
Per esempio, da familiarista, posso aver determinato che storicamente mi arrivano clienti da altri studi legali che non si occupano di diritto di famiglia. Il primo approccio sarebbe quello di darmi l'obiettivo che arrivino 20 mandati in un anno in questo modo. Poi non mi resta che aspettare per un anno e vedere se ha funzionato.
Se invece, sempre partendo dalla stessa osservazione, mi impegno a ricostruire cosa abbia fatto sì che io sia stata/o indicata/o come familiarista, posso definire delle azioni precise e metterle in campo: potrei partire dall'ovvio ed esplicitare che le e i colleghi sapevano che sono specializzata/o in diritto di Famiglia; quindi potrei rendere questo aspetto evidente sul mio profilo Linkedin.
Potrei poi creare una newsletter su casi specifici e offrirla come risorsa da integrare alla newsletter degli studi invianti per le e i loro clienti. Ma potrei anche aprire un canale alternativo, per aumentare le mie opportunità e tutelarmi, come per esempio un account su AvvocatoFlash che non dipenda da invii di terzi.
In sintesi, per massimizzare il mio ritorno, prima di preoccuparmi di avere pochi soldi da investire o timore di sprecarne, posso
- definire con esattezza il mio target ed obiettivo per scegliere le soluzioni e gli investimenti di conseguenza
- spostare il focus dal raccontarmi al servire il mio mercato target, anche attraverso il mio marketing
- piuttosto che misurare i risultati, posso determinare e misurare le azioni da mettere in campo per ottenere quei risultati
Per maggiori info scrivere a team@avvocatoflash.it
Data: 22/09/2022 11:00:00Autore: Paolo Lanciani