Legal marketing: passare dalla teoria alla pratica
Nell'ambito del legal marketing, ovvero la metodologia, le strategie e gli strumenti per mettere in contatto Professionista, Studio e mercato di riferimento, in questo articolo passeremo dalla teoria alla pratica.
In particolare, ci concentreremo su quelle azioni che ogni Professionista può compiere immediatamente e in piena autonomia, senza bisogno di consulenze o strumenti terzi. Infatti, troppo spesso, il discorso sul marketing resta teorico per poi essere delegato a terzi, consulenti, agenzie o strumenti digitali, piuttosto che semplicemente messo da parte per "tornare a lavorare".
Eppure, il legal marketing può diventare, o meglio tornare ad essere, una componente fondamentale della routine di ogni Professionista e Studio. Questo avviene se non resta una disciplina terza, ma viene vissuta come competenza che le Professioniste e i Professionisti di successo hanno, magari inconsapevolmente o semplicemente chiamandola altrimenti, da sempre messo in campo.
Ecco dunque tre azioni che rendono il marketing vivo e agito in prima persona:
1° analisi della propria base clienti
Ricostruire, "a bocce ferme", chi, in quale occasione o per quale motivo e come si è rivolto allo studio è la base di ogni strategia di marketing e dovendo riferirsi ad una memoria storica e a dati molto sensibili, deve essere svolta in prima persona.
Sapere esattamente quando, per quale motivo e come ci scelgono ci indica infatti chiaramente quali siano i "tasti da toccare" in un articolo, intervento sui social, a un webinar o convegno.
In questo modo, un potenziale cliente, ci potrà più facilmente riconoscere come la soluzione che stava cercando.
2° indagine di mercato "velata"
Quando scriviamo un articolo, prepariamo un intervento o rifacciamo il sito di studio corriamo non solo il rischio di essere autoreferenziali, ma, qualora decidiamo di chiedere feedback al nostro network di colleghe/i o clienti, di essere vittime della cosiddetta "desiderabilità sociale". Questo fenomeno descrive il fatto che una persona tenderà a rispondere quello che ritiene fare piacere al/la richiedente; in altre parole, per farci contenti, ci dicono quello che secondo loro vogliamo sentire noi e non quello che pensano davvero.
Quindi, ancora prima di presentare la bozza dell'articolo o del sito, proviamo a chiedere due cose:
Da una parte possiamo chiedere a cosa debba servire un sito e quindi cosa si aspettano di trovare; questo aiuta sia la persona interpellata, sia noi, a restare sulle cose essenziali e veramente importanti ed evitare, per esempio, di mettere in evidenza i contatti, o di rendere facile trovare una determinata informazione.
Dall'altra, possiamo chiedere opinioni su siti o articoli di terze persone, non per forza solo nostre equivalenti, ovvero altri studi, ma anche realtà di altri settori. In questo modo, triangoliamo e raccogliamo delle osservazioni indirette, ma sicuramente preziose per progettare il nostro documento o sito.
Per altro, questo ci permette di seguire un processo spesso ignorato, che prevede prima di indagare, solo poi di elaborare una prima versione e infine di rifinire.
3° passare dal cosa al come
Questa terza azione risulterà per molte e molti sfidante; perché da una parte richiede di accettare l'idea che non tutto quello che state facendo sia già perfetto, dall'altra richiede di lavorare su dettagli poco appariscenti.
Ebbene sì, la cura che mettiamo nei dettagli, come formuliamo una risposta, quanto e come rendiamo accessibile un'informazione, in sintesi, quanto ci orientiamo al cliente, fa la differenza! Ma non si tratta di essere servizievoli o sempre disponibili; bensì di curare alcuni aspetti spesso trascurati o ritenuti poco rilevanti.
Ecco tre esempi concreti:
1 quando un/a cliente inoltra una richiesta, per mail o telefono sostituire il "appena riesco" con un orario preciso entro cui si darà un primo riscontro. Questo, infatti, evita che la persona dal momento della vostra risposta aspetti, ma sappia che prima di quel momento da voi indicato è inutile restare in attesa. Ma questo non vuol dire che voi alla data ora dovete aver "risolto", bensì che siate in grado di indicare i tempi e modi della risoluzione, qualora non sia una mera informazione da reperire e passare.
2 quando mandate un aggiornamento via mail, c'è chi li chiama newsletter, piuttosto che fare invii massivi e indistinti, suddividete le vostre liste per aree d'interesse e settori industriali; in questo modo le vostre comunicazioni saranno percepite come più rilevanti e di maggior valore. Se poi volete "alzare ulteriormente l'asticella", esplicitate perché mandate quel determinato aggiornamento proprio a loro; non date per scontato che chi riceve la "news" riesca a, o abbia voglia di, comprenderne l'interesse, l'impatto e il valore per loro.
3 siate proattivi! Non c'è nulla di peggio di dover inseguire un proprio fornitore per ricevere aggiornamenti, sapere per tempo le scadenze da rispettare e, persino, dover ricordare di emettere fattura… l'errore più grande, non solo in termini di marketing, che un/a Professionista e uno Studio possono commettere è di considerare gli aspetti di natura non strettamente giuridica come secondari agli occhi del/la cliente.
Certo, tutto questo costa molta fatica, ma non è forse sempre stata questa cura la vera essenza del marketing?
Infine, ecco la dritta bonus:
Prendi spunto dai professionisti del marketing
Studia il servizio e processo di chi investe nel marketing e mette al centro del proprio business model il cliente "by design": AvvocatoFlash.
Una piattaforma che, oltre ad offrire servizi di digitalizzazione ai suoi partner Avvocati, vive della soddisfazione e delle recensioni dei clienti soddisfatti, ma, paradossalmente, non esegue la prestazione in prima persona, bensì la delega a partner strategici, è l'esempio migliore per studiare l'applicazione concreta di quanto descritto sopra.
Attenzione al cliente, cura della comunicazione, focus sulla qualità percepita del servizio.
Non è un caso che molte e molti colleghi abbiano scelto di usare questa piattaforma per interfacciarsi con un pubblico più ampio in target con i loro servizi. Da una parte consente loro di concentrarsi sull'essenziale, ovvero servire i propri clienti, dall'altra garantisce loro una vetrina profilata di potenziali nuovi clienti su misura.
Data: 29/09/2022 11:00:00Autore: Paolo Lanciani