di Stefano Montimoregi - Una volta assimilate le dinamiche fondamentali del legal marketing e individuate le tipologie di clienti su cui basare la comunicazione è necessario capire come si comportano tali clienti sul web.
Leggi Marketing legale: da cosa partire? e Marketing Legale: chi è il tuo cliente?
Perché è fondamentale procedere in ordine? Perché gli elementi da tenere in considerazione per un avvocato divorzista sono completamente diversi rispetto ad un avvocato d'affari o ad un avvocato esperto in diritto amministrativo. Cambiano le logiche di partenza, cambiano i clienti ideali, cambiano i numeri e i contesti online dove effettuare il marketing legale.
- Quanti utenti usano il web per cercare un avvocato?
- Come viene cercato l'avvocato?
- Dove viene cercato l'avvocato?
Quanti utenti usano il web per cercare un avvocato?
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Il dato di partenza è che il 50% di chi ha un problema legale usa il web per cercare un avvocato. Numeri importanti che evidenziano un cambio di abitudini e come gli strumenti classici di marketing (il passaparola) siano stati fortemente influenzati dall'avvento tecnologico.
Siamo oramai di fronte a numeri enormi proprio perché il canale di marketing storico e tutt'ora principale, il passaparola, viene affiancato da ricerche e approfondimenti sul web del professionista. A questo bisogna aggiungere un numero sempre più rilevante di potenziali clienti che utilizza direttamente il Web per cercare un avvocato senza passare dal passaparola.
Ecco, riassumendo, come si compone questo 50% che utilizza il web:
1. potenziali clienti che hanno ricevuto nominativi dal passaparola e vogliono verificare le competenze e l'esperienza dei professionisti di cui si è ricevuto il nominativo
2. potenziali clienti che non sanno a chi affidarsi e si affidano al web per trovare delle risposte e cercare un avvocato senza passare dal passaparola
3. clienti già in essere che necessitano di ulteriori informazioni sul proprio avvocato
A tali numeri bisogna aggiungere tutti quegli utenti che, prima di cercare un avvocato, effettuano delle ricerche preventive sul Web sul proprio caso e sulla propria problematica.
Come viene cercato l'avvocato?
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I potenziali clienti di un avvocato non si comportano tutti allo stesso modo. Come abbiamo visto sopra, le esigenze possono essere differenti e, di conseguenza, lo sono anche le tipologie di ricerche che vengono fatte sul Web.
L'utente cerca l'avvocato sul Web in due modi:
- per nome: viene effettuata da chi ha ricevuto il nominativo dal passaparola o da chi è stato cliente in passato, cercando ad esempio "Avvocato Mario Rossi";
- per competenza: viene effettuata da chi non sa a chi affidarsi e non utilizza il passaparola, cercando ad esempio "Avvocato recupero crediti Milano".
In una strategia di marketing legale, quindi, è necessario considerare entrambi gli aspetti dando però primaria importanza alla ricerca per nome. È più importante la ricerca per nome perché questa entra in gioco con il passaparola. Non curare la propria presenza digitale vuol dire, di fatto, rischiare di perdere potenziali clienti e di vanificare gli sforzi fatti negli anni per far ottenere referenze dai clienti.
Di questi aspetti ovviamente vi parlerò in modo più approfondito nelle prossime settimane.
Dove viene cercato l'avvocato?
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I contesti nei quali viene cercato principalmente l'avvocato sono due:
Le ricerche per nome, ad esempio "Avvocato Mario Rossi", vengono effettuate nella maggior parte dei casi su Google e/o su LinkedIn. Questo vuol dire che ogni avvocato che intende rendere maggiormente efficace il passaparola, deve curare in maniera strategica la propria presenza su Google attraverso un sito web, e su LinkedIn attraverso un profilo impeccabile.
Come detto in precedenza un elemento da tenere in considerazione è il proprio target: è inevitabile che, qualora ad esempio la nostra comunicazione sia orientata al "titolare di azienda", LinkedIn assuma ancor più importanza (visto che è un social network molto frequentato dai professionisti).
Le ricerche per competenza, ad esempio "Avvocato recupero crediti Milano", invece vengono effettuate per maggior parte dei casi solo su Google.
Per concludere, vi propongo di effettuare una piccola analisi sulla vostra situazione attuale: cercate il vostro nome su Google e vedete quali sono i risultati. Siete presenti? Viene mostrato il vostro sito web? Siete presenti in maniera strategica? La comunicazione è efficace in funzione del vostro target?
Provate, poi, a fare una ricerca delle vostre principali competenze collegate alla zona di riferimento, ad esempio "avvocato recupero crediti Roma". Siete presenti? Chi sono i vostri concorrenti?
Sono proprio queste le informazioni di partenza utili per sviluppare poi una strategia di marketing legale.
Stefano Montimoregi
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