Di Laura Tirloni - Psicologa Clinica

tirloni.laura@hsr.it

La persuasione, si sa, � un'arte e in quanto tale pu� affinarsi col tempo e con l'esperienza, per esercitare un'influenza rilevante sul pubblico. Pu� capitare, tuttavia, che nonostante si articoli con ineccepibile accuratezza il discorso, il nostro tentativo di persuadere chi ci ascolta fallisca miseramente. In quei casi possiamo interrogarci sulla ragione, vista l'inattaccabilit� degli argomenti, l'impeccabilit� della forma e l'ottimo confezionamento del prodotto finale. E se la colpa risiedesse proprio nella mancanza di passione? Se cos� fosse, come potrebbe il pubblico coinvolgersi se i primi a non essere trascinati emotivamente siamo proprio noi? A conferma di ci� sta il fatto che di solito risulta piuttosto complicato persuadere gli altri rispetto a qualcosa che non appassiona realmente anche noi. Ma come possiamo rendere la nostra comunicazione pi� coinvolgente per chi ci ascolta e per noi stessi?

I ricercatori si sono messi all'opera per approfondire l'argomento. In uno studio di Scherer e Sagarin (2006) si � voluto verificare in che misura la presenza di imprecazioni in un discorso potesse contribuire a cambiare gli atteggiamenti del pubblico. In altre parole, i ricercatori hanno voluto verificare se una modalit� non convenzionale di persuadere attraverso l'intensit� del discorso potesse essere quella di utilizzare una giusta dose di �parole forti� o se questa, al contrario, non rischiasse di intaccare la credibilit� del persuasore. Venne pertanto arruolato un gruppo di 88 studenti di psicologia del Midwest, suddivisi in tre gruppi, per assistere a tre discorsi, in uno dei quali era presente una piccola imprecazione all'inizio della frase: '�ridurre le tasse scolastiche non � solo una buona idea, maledizione! E' anche la pi� ragionevole per tutte le parti coinvolte'. Nel secondo discorso, la parola �maledizione� era collocata alla fine, mentre nel terzo non vi era alcuna imprecazione. Misurati gli atteggiamenti degli studenti si evidenzi�, come i ricercatori avevano ipotizzato, che i soggetti erano stati pi� influenzati dai due discorsi contenenti un'imprecazione, rispetto a quello che non ne conteneva affatto. L'imprecazione, inoltre, non aveva influenzato negativamente il pubblico, bens� aumentato l'enfasi del discorso, che era apparso pi� spontaneo e coinvolgente.

Questo modo informale di presentare un contenuto pu� essere utilizzato in vari contesti e in tutte quelle occasioni in cui si intende attirare l'attenzione su un argomento che ci sta a cuore e che vogliamo mettere in rilievo anche per gli altri. Un esempio di intensit� legata alla persuasione oggi, in Italia, pu� riguardare la passata campagna elettorale di Beppe Grillo. Al di l� dei contenuti, 'alzare i toni' tra l'enunciazione di un'idea e un'altra, ha senza dubbio contribuito a imprimere una spinta e ad ottenere maggiore consenso verso il suo movimento.

Pu� essere che una tendenza troppo marcata e reiterata verso l'imprecazione risulti pregiudicante rispetto alla credibilit�, soprattutto nel lungo periodo. Ma il pubblico � pur sempre attratto dal �pathos�, cerca il coinvolgimento, vuole potersi emozionare e percepire la passione nelle parole del persuasore, che in questo modo, anche nello sfogo, risulta pi� umano e quindi pi� vicino e autentico.

Mai come in campo giudiziario, l'attivit� di persuasione si rivela cos� fondante. Pensiamo ad esempio all'arringa: se la presentazione risulta appassionata, condita da una buona dose di enfasi, pathos e perch� no, qualche espressione forte, ha sicuramente pi� chance di apparire coinvolgente, pi� sentita e quindi, pi� convincente.