di Valeria Zeppilli � Il "mestiere dell'avvocato" � senza dubbio uno dei pi� complessi e delicati che si possa decidere di intraprendere. E tanti sono gli elementi che vengono in rilievo nella formazione di un buon professionista.

Limitando l'attenzione alla semplice redazione di uno scritto difensivo, non bastano di certo la sola preparazione e la conoscenza delle leggi: l'esito di un giudizio � spesso fortemente condizionato da un buon utilizzo delle tecniche di convincimento. Soprattutto quando si trattano questioni tutt'altro che pacifiche.

A quel punto non � importante solo ci� che si scrive in un atto difensivo, ma come lo si scrive (Vedi in proposito "Le 10 regole d'oro per scrivere una comparsa conclusionale convincente". Il linguaggio giuridico utilizzato e le modalit� con le quali lo si utilizza, infatti, sono tra le fondamenta di un buon risultato.

Ecco dunque alcuni segreti per migliorare la propria tecnica di convincimento:

Il primo segreto � la semplicit�: fare di tutto per dimostrare di conoscere leggi e sentenza non sempre aiuta. Impelagarsi in dissertazioni giuridiche complesse e intricate, tipiche dei giuristi, impone a chi ascolta un elevato livello di attenzione. Anche se ci stiamo rivolgendo a un magistrato, un linguaggio troppo complesso pu� portare a un risultato diametralmente opposto a quello che si vorrebbe ottenere. La prima cosa da fare, dunque, � calasi nei panni di chi ci ascolta o di chi ci legge: il magistrato. Egli deve capire senza troppi sforzi la nostra tesi difensiva e quando indichiamo dei riferimenti normativi o giurisprudenziali facciamolo (nei limiti del possibile) senza appesantire la lettura, magari inserendo i riferimenti tra le parentesi.

A braccetto con la semplicit� va anche la sintesi: una regola che fa da corollario a quella della semplicit� che oramai � diventato un punto cardine avallato dalla stessa Cassazione secondo cui: "Il mancato rispetto del dovere processuale della chiarezza e della sinteticit� espositiva espone il ricorrente per cassazione al rischio di una declaratoria d'inammissibilit� dell'impugnazione" giacch� non bisogna gravare lo Stato e le parti "di oneri processuali superflui" (Cass.Civ. 2014, n. 17698).

Un altro segreto � quello della focalizzazione su punti chiave della controversia. Anche se ci sono molte cose da dire � bene sempre partire da uno schema delle diverse questioni che vengono in rilievo e assegnare loro una gerarchia di importanza. A quel punto � bene concentrarsi sulle questioni che appaiono davvero decisive. E per rendere i punti chiave ancora pi� evidenti � opportuno dividere il proprio scritto in paragrafi ed assegnare ad ognuno di essi un titolo sintetico ma efficace, in grado di rendere subito evidente ci� che si andr� ad argomentare nei diversi punti del testo. Anche l'uso della formattazione (senza esagerazioni) pu� aiutare a mettere in evidenza i punti chiave e i titoli dei paragrafi.

Ma le tecniche per migliorare la capacit� di convincimento non finiscono qui.

Alcuni studi dimostrano che le forme attive dei verbi sono molto pi� efficaci delle forme passive ai fini della persuasione e che � preferibile dividere le frasi e utilizzare pi� periodi principali, minimizzando le subordinate e le parentesi.

Altri, ancora, sostengono che riferirsi al proprio cliente utilizzando il nome e/o il cognome e alle controparti utilizzando il loro ruolo nel processo pu� aiutare a focalizzare l'attenzione sul soggetto che si difende e, indirettamente, sulle proprie ragioni.

Ultima tecnica, ma non di certo per importanza, � rappresentata dall'empatia: far s� che chi ci ascolta o chi legge un nostro scritto difensivo possa essere coinvolto anche emotivamente. Dobbiamo aiutare il magistrato a percepire una vicinanza sul piano umano alla parte che stiamo rappresentando. La componente umana, del resto, non pu� mai essere sottovalutata (v. Empatia: tra umano e disumano nelle aule dei tribunali)