- Cinquanta dollari ogni tre domande.

- Non le sembra una tariffa molto cara?

- Sì. Ora mi faccia pure l'ultima domanda.

(Michael Rafferty)

Avv. Marco Sicolo - Il rapporto tra cliente e avvocato deve improntarsi a criteri di correttezza, trasparenza e soprattutto fiducia reciproca. Per questo, per chi esercita questa professione, è importante non trascurare i delicati aspetti legati alla gestione del cliente e al rapporto che con questi si instaura.

In fondo, un avvocato potrebbe anche conoscere tutto il codice a memoria, ma a che servirebbe se poi non riesce a mettere le sue conoscenze a disposizione del proprio assistito, in una maniera non distante dalla situazione reale che lui sta affrontando?

In questo breve decalogo, cercheremo di mettere in evidenza alcuni consigli fondamentali per gestire in modo ottimale l'appuntamento con il cliente.

• Confidenza e autorevolezza
• Trasparenza
• Coinvolgimento e positività
• Proporre un piano d'azione
• Rimanere sempre al suo fianco

Confidenza e autorevolezza

Il cliente non dovrebbe mai percepire il professionista come una persona distante, magari troppo compiaciuto della propria competenza. Ciò non vuol dire che tra avvocato e assistito debba crearsi una eccessiva complicità.

Occorre essere bravi a cercare il giusto mix tra confidenza e autorevolezza, dimostrando sincero interesse per la situazione che lo ha portato nel nostro studio, ma senza perdere il ruolo di guida in grado di prospettare le soluzioni più opportune per risolvere la controversia.

Trasparenza

Se pretendiamo dal cliente di metterci al corrente di ogni dettaglio della vicenda che lo riguarda, per inquadrare al meglio la questione, non possiamo che fare altrettanto nei suoi confronti.

Questo significa non soltanto essere onesti sulle possibilità di vittoria di un eventuale contenzioso giudiziale, ma anche essere chiari sugli aspetti più concreti di maggiore interesse per l'assistito: ci sono possibilità di risolvere la questione in via stragiudiziale? Sarebbe più conveniente una transazione? E, una volta vinta la causa, ci saranno concrete possibilità di soddisfare il credito sulla base di un provvedimento giudiziale favorevole?

Coinvolgimento e positività

Una cosa che il cliente potrebbe non perdonarci è la mancanza di attenzione nei suoi confronti. Se l'assistito percepisce un certo disinteresse o, peggio, della superficialità da parte del professionista, se sbagliamo il suo nome o non gli consentiamo di esprimere le sue sensazioni legate alla narrazione dei fatti, pregiudicheremmo la bontà del rapporto sin dall'origine.

Occorre dimostrare una buona capacità d'ascolto, pur senza rinunciare ad indirizzare il dialogo verso gli aspetti più salienti dal punto di vista giuridico, e soprattutto trasmettere un senso di positività al cliente, dandogli sempre la sensazione che sia possibile trovare una soluzione soddisfacente.

Proporre un piano d'azione

In genere, il cliente si reca da un legale per sapere se può fare, a termini di legge, ciò che ha già in mente, oppure per avere un consiglio su quale sia la migliore strategia da adottare.

In entrambi i casi, l'avvocato deve far ricorso alla sua professionalità, alle sue competenze e al suo intuito per proporre al proprio assistito un vero e proprio piano d'azione, con tanto di percorsi alternativi a seconda delle risposte che si riceveranno, passo dopo passo, dagli altri soggetti coinvolti nella vicenda.

Una buona strategia dovrà necessariamente essere il frutto di esperienza e senso pratico, per offrire al cliente una via che sia, nei limiti del possibile, breve nei tempi e soddisfacente nella sostanza.

Rimanere sempre al suo fianco

Il primo appuntamento con il cliente non esaurisce la fase di conoscenza e di instaurazione del rapporto di fiducia.

Nei giorni successivi sarà importante essere puntuali e precisi nell'aggiornare l'assistito (anche via mail o con messaggi telefonici) con le novità conseguenti alle prime azioni intraprese, con approfondimenti e precisazioni riguardo a quanto stabilito in occasione del primo incontro e domandandogli eventuali evoluzioni della situazione di fatto.

Questi brevi consigli di certo non esauriscono il novero dei comportamenti opportuni da osservare nei confronti del cliente, ma possono costituire una guida di base per instaurare con lui un rapporto di fiducia proficuo e trasparente.