di Stefano Montimoregi - Settimana scorsa, nell'articolo introduttivo di questa nuova rubrica dedicata al marketing legale, vi ho parlato di come il mondo dell'avvocatura sia profondamente cambiato negli ultimi anni, e di come sia importante conoscere i mutamenti in atto per potere reagire in modo efficace (leggi Marketing legale: perchè è importante).
Il mio obiettivo è proprio quello di fornire, settimana dopo settimana, tutte le informazioni e suggerimenti per iniziare un percorso professionale comprensivo di attività di marketing.
Oggi cercheremo di capire quali sono le dinamiche base da tenere in considerazione per raggiungere in modo efficace i potenziali clienti.
Dinamiche base del marketing
Nel marketing contano i numeri e bisogna necessariamente far sì che l'investimento effettuato (qualsiasi esso sia: economico, temporale, etc) poi si traduca in un effettivo raggiungimento degli obiettivi prefissati altrimenti è soltanto uno spreco di risorse.
I motivi per intraprendere delle strategie di marketing legale possono essere molteplici: ampliare il parco clienti, incrementare l'autorevolezza dei professionisti presenti in studio o magari per far diffondere maggiormente il proprio brand.
Quando si fa marketing si riesce ad arrivare soltanto a qualcuno e tutto è frutto di continue scremature e percentuali di pubblico potenzialmente interessato al nostro marketing.
Ipotizza di voler effettuare una pubblicità su LinkedIn per sponsorizzare un evento che sarà tenuto dal tuo studio. L'obiettivo di tale azione di marketing è quindi quello di far iscrivere i potenziali clienti, magari i titolari di aziende, a tale evento.
Il primo passo è quello di definire ed avviare la campagna pubblicitaria su LinkedIn impostando come pubblico di riferimento tutti i titolari di azienda nella zona. Dopodiché cosa ci si può aspettare?
- solo una percentuale noterà la tua attività di marketing (che può essere pubblicità sui social, su Google, un contributo scritto, una pagina di giornale, ecc.)
- solo una percentuale di chi noterà la tua attività di marketing cliccherà sul tuo post
- solo una percentuale di chi cliccherà sul tuo post sarà effettivamente interessato e chiederà informazioni
- solo una percentuale di chi chiederà informazioni aggiuntive si iscriverà all'evento
Nel marketing è fondamentale quindi la scelta del pubblico di riferimento, più è ampio e in linea con le nostre esigente più saranno i contatti che ci faranno raggiungere gli obiettivi.
Non decidiamo noi, decide l'utente
Un altro principio molto importante da tenere in considerazione è l'apertura mentale e che non siamo noi a decidere dove sia giusto fare marketing: decide l'utente, decide il pubblico!
Nel precedente paragrafo abbiamo visto come le persone che effettivamente si iscriveranno all'evento saranno solo il risultato di varie scremature di pubblico; da ciò ne deriva che più sarà grande il pubblico di partenza più saranno le persone che probabilmente si iscriveranno a tale evento.
In altre parole, se oggi il motore di ricerca utilizzato nel 96% dei casi è Google, le aziende e i professionisti devono utilizzarlo al meglio ai fini marketing per raggiungere i clienti. Ma se tra qualche anno verrà usato un nuovo motore di ricerca, sarà necessario adattarsi al cambiamento.
Lo stesso discorso vale per i Social Network. Facebook è il più diffuso per scopi ludici, ma LinkedIn ha un tasso di crescita del 34% annuo, e in Italia viene utilizzato da oltre 13 milioni di utenti, per scopi professionali. Non esiste una strategia valida per tutti, ma bisogna individuare la più corretta in base agli obiettivi di marketing prefissati e il contesto nel quale ci si vuole collocare.
Ad esempio per promuovere consulenza legale in ambito aziendale è probabile che il contesto ideale sia LinkedIn e non Facebook appunto perché il primo è un contesto professionale e di maggiore fiducia del secondo.
Ad ogni modo, tutto potrebbe cambiare tra qualche anno, grazie alla nascita di nuovi canali.
Da cosa cominciare quindi?
E' fondamentale la strategia e quindi procedere a ritroso. Devi partire individuando gli obiettivi che vuoi raggiungere, per poi selezionare il potenziale cliente ideale e capire dove si trova per poterlo raggiungere.
Fare marketing non vuol dire necessariamente fare pubblicità a pagamento, anzi in un contesto professionale spesso vengono preferite attività collegate al personal branding ovvero tutte quelle attività volte al far crescere la percezione del nostro brand e quindi la percezione di autorevolezza e credibilità.
Gli obiettivi possono essere molteplici, come migliorare la reputazione professionale, l'identità digitale, incrementare il parco clienti, fare dello studio un brand, farsi conoscere nel contesto di riferimento, ecc., ma la chiave rimane sempre la stessa: adottare una strategia mirata.
Fare un buon marketing legale non significa necessariamente pubblicità su Google o su LinkedIn, ma:
- Conoscere il proprio pubblico di riferimento
- Comunicare nel modo giusto, sapere cosa e come dire le cose
- Sapere analizzare i numeri e compiere i correttivi necessari
- Fare in modo che le percentuali aumentino, per ottimizzare l'investimento effettuato
Nelle prossime settimane affronteremo sempre più a fondo gli elementi fondamentali da tenere in considerazione per trarre benefici dal Web.
A settimana prossima!
Stefano Montimoregi
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