di Stefano Montimoregi - Vi ho gi� parlato, nei precedenti articoli di questa rubrica sul marketing legale, di quanto sia importante partire dall'esterno, focalizzandosi sull'individuazione delle tipologie potenziali clienti (i target) e sullo studio dei loro bisogni e desideri. Lo scopo del marketing, infatti, deve essere quello di creare del valore per i target, e contemporaneamente per lo studio, cio� in modo profittevole (consiglio di leggere anche Marketing legale: da cosa partire?).
Strategie efficaci: i primi passi
Per riuscire a procedere in modo corretto, quindi adottando delle strategie davvero efficaci, � indispensabile studiare il mercato e pianificare dettagliatamente tutte le azioni da compiere. Cosa significa?
Se abbiamo detto che l'obiettivo centrale � quello di creare valore per i clienti, i primi passi riguardano da un lato l'analisi dell'ambiente esterno, quindi target e concorrenti, dall'altro l'analisi delle proprie capacit� interne. Solo in questo modo si potranno adottare poi delle strategie e azioni di marketing concrete.
Per comprendere come studiare il target vi rimando ai precedenti articoli Chi � il tuo cliente e Marketing legale: la soddisfazione del cliente. Di seguito, invece, vedremo come fare leva sulle capacit� dello studio o del singolo avvocato.
Individuare la mission
La mission, secondo la definizione di Ackoff � "una dichiarazione di intenti chiara, dettagliata e durevole, nel tempo, che distingue un'impresa da altre attivit� dello stesso tipo".
In sostanza, possiamo dire che si tratta del collante, che unisce le varie attivit� svolte dallo Studio, la visione d'insieme, il modo di vedere le cose, lo scopo.
Uno Studio Legale � fatto di persone che non offrono soltanto un servizio, ma qualcosa di pi�. Il modo di porsi con il cliente, la disponibilit� e il dialogo che si viene a creare, possono fare la differenza. Per individuare la mission, quindi, � necessario avere una visione coerente, chiara e semplice del proprio studio presente e futura.
Per identificare i propri obiettivi, devono sempre essere prese in considerazione le aspettative dei clienti: non ci dobbiamo dimenticare che sono loro a definire il valore!
Ad ogni modo, rispondere alla domanda "Chi siamo?" � il punto di partenza. Senza definire in modo univoco tale aspetto si rischia di navigare a vista senza una meta.
Non esiste una mission giusta o sbagliata, ma deve essere coerente e ben definita, dato che avr� un'influenza su tutte le attivit� di marketing.
Pianificare la strategia
La strategia di marketing legale, ha l'obiettivo di trasmettere ai clienti la mission. Non � sufficiente dire "Siamo uno Studio che punta tutto sulla relazione con il cliente", se ci� non viene percepito dall'esterno.
Cosa fare quindi?
Innanzitutto, bisogna porsi le seguenti domande:
- A che punto siamo?
- Dove vorremo essere?
- Come ci arriviamo?
Dalle risposte dipendono scelte ed azioni specifiche, ovvero ne deriva una concreta pianificazione dei passi da compiere per raggiungere il risultato prefissato.
In modo particolare, vanno pianificati a livello teorico e successivamente operativo i processi necessari per creare valore per il cliente in modo competitivo e coerente con la propria mission.
� necessario fare leva sulla coerenza identitaria e comunicativa. Il cliente deve avere un'idea chiara e precisa dello Studio o dell'Avvocato.
Vi propongo quindi, di pensare alla vostra identit�: "Chi siete?" o "Chi volete essere?". Provate poi a controllare come apparite online, cercando il vostro nome, quali risultati escono? Riuscite sempre a tramettere la vostra mission?
Sicuramente troverete dei margini di miglioramento, o degli spunti utili per comprendere come impostare al meglio la vostra strategia di marketing.
Io sono a vostra disposizione per aiutarvi in questo percorso, non sempre semplice.
Stefano Montimoregi
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