di Stefano Montimoregi - Nei miei precedenti interventi ho sottolineato che il marketing legale non è qualcosa di immediato, ma richiede impegno e pianificazione. È indispensabile analizzare e pianificare tutto nei minimi dettagli per avere il controllo della situazione (leggi anche Marketing legale: la prima fase è analitica).
Un filo conduttore unico...
Spendere soldi per campagne pubblicitarie create per obiettivi di volta in volta differenti potrebbe essere controproducente, se non esiste un filo conduttore unico, una mission e dei valori in grado di contraddistinguere lo Studio Legale dai concorrenti.
Bisogna chiedersi: Qual è la mia identità? Qual è il valore percepito dal Target? Perché dovrei essere migliore dei miei competitors?
Di certo il valore non si crea comunicando e trasmettendo continuamente messaggi differenti, slegati tra loro.
Perché è importante essere coerenti?
Al giorno d'oggi i potenziali clienti sono "bombardati di informazioni", ricevono svariate sollecitazioni ed inviti all'azione, e non possono prestare la stessa attenzione a tutti i contenuti. In modo più o meno conscio gli utenti tendono a preferire ciò che già conoscono, ciò che percepiscono essere più familiare.
Per raggiungere un risultato di questo tipo è indispensabile compiere un percorso di branding e di immagine coordinata. Perciò tutti gli aspetti grafici devono avere lo stesso stile: logo, biglietti da visita, sito web, firma nelle e-mail, newsletter, Pagina Facebook, Profilo su LinkedIn, ecc. L'utente deve potere riconoscere lo Studio o l'Avvocato ad una prima occhiata, soltanto notando la grafica e i colori.
Ma non solo. Fare branding non significa soltanto curare gli aspetti estetici, anche se sono fondamentali per trasmettere cura dei dettagli e professionalità. Con il termine brand, infatti, ci si riferisce ad un concetto molto più ampio, legato anche ai valori di base e alla mission. L'estetica e la personalità, insieme, creano e rafforzano l'identità, e aiutano gli utenti a percepire lo Studio come unico, e connotato di caratteristiche specifiche.
Come ho già evidenziato in precedenza, quindi, prima di intraprendere qualsiasi azione è necessario "sedersi a tavolino" e rispondere alle seguenti domande: Chi sono? Chi voglio diventare? Come voglio propormi ai miei clienti?
Solo in seguito sarà possibile mettere in atto un piano di comunicazione integrata e coerente, in grado di trasmettere i valori di fondo in modo forte e incisivo.
Il legame tra coerenza e fiducia
Partiamo da un presupposto: le persone quando si fidano abbassano le difese. Succede a tutti noi: conoscere qualcuno, o meglio avere un'idea chiara di chi abbiamo davanti ci rende meno sospettosi, e più aperti al dialogo e al confronto.
Ciò non accade soltanto nei rapporti personali, ma anche nel marketing. Le aziende e i brand che esprimono una forte identità trasmettono più sicurezza e spingono gli utenti a fidarsi di loro.
In modo particolare, nel settore legale la fiducia è un elemento centrale. Chi ha un problema da risolvere sicuramente preferisce affidarsi a qualcuno che conosce, anche grazie ai contenuti presenti online. Ma, se le informazioni disponibili sono frammentarie e poco coerenti, è difficile trasmettere un'idea chiara e precisa dell'identità dello Studio, e si rischia di creare soltanto confusione.
Spesso gli avvocati non si rendono conto che gli utenti possono cercare informazioni ovunque, e tutto ciò che riescono a trovare contribuisce a generare del valore nella loro mente.
Essere coerenti e trasmettere sempre gli stessi valori significa curare ogni singolo canale, facendo emergere la propria strategia attraverso la comunicazione. Ciò significa che, se il core business di uno Studio è il recupero crediti e il target principale sono le aziende, questi aspetti devono emergere subito, ovunque.
La difficoltà è proprio quella di individuare le proprie peculiarità, capire su cosa si desidera puntare, e costruire poi una strategia ben definita e coerente per trasmettere le competenze e la preparazione dei professionisti, al target di riferimento.
Vi propongo quindi di chiedervi: chi siete esattamente?
Una volta che avete bene chiara in mente la risposta vi invito a cercare il vostro nome o quello dello Studio su Google e di verificare le varie informazioni che riuscite a trovare. Cosa emerge? Le informazioni sono chiare e coerenti oppure frammentarie?
Sicuramente riuscirete a trovare dei margini di miglioramento.
Stefano Montimoregi
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