di Stefano Montimoregi - Nei precedenti articoli di questa rubrica, ho sottolineato l'importanza del marketing nel contesto legale mettendo in luce gli aspetti preliminari da tenere in considerazione. Vi ho detto che la prima fase deve essere necessariamente analitica, per valutare bisogni e desideri del target, la concorrenza, ma anche i propri punti di forza e debolezza. (Leggi Marketing legale: perché è importante?, Marketing legale: la soddisfazione del cliente, Marketing legale: la prima fase è analitica).
Ora, vi propongo invece alcuni spunti di riflessione, per riuscire a comprendere al meglio il percorso da compiere, essendo consapevoli di ciò che si sta facendo.
Il marketing è una pratica positiva?
Quando si parla di marketing, si possono delineare due diversi filoni di pensiero: chi pensa che si tratti di una pratica "buona", e chi invece la ritiene "cattiva". Proviamo a comprendere questi due punti di vista.
Va detto, innanzitutto, che non è facile dare una chiara e univoca definizione di marketing, essendo percepito come qualcosa di intangibile. Proprio per questo motivo, si sono sviluppate negli anni idee e opinioni contrastanti in merito.
In modo particolare, esistono due filoni di pensiero:
- Il marketing inganna le persone, spingendole a fare scelte che non avrebbero fatto;
- Il marketing crea del valore per i clienti.
Chi ha ragione?
Tutto dipende dal modo in cui si analizza la questione. Molti credono che fare marketing significhi soltanto promuovere e vendere i propri servizi, puntando tutto su messaggi pubblicitari accattivanti per colpire i clienti, anche creando l'illusione di valore.
Ma, come abbiamo già sottolineato in precedenza, la pubblicità è soltanto una parte del processo, e l'obiettivo non dovrebbe essere quello di ingannare le persone. Senza dubbio ci sono realtà che operano al limite, cercando di convincere gli utenti, attraverso false promesse o esaltando eccessivamente le loro qualità positive, ma si tratta di metodi controproducenti, oltre che negativi.
Le persone si creano delle aspettative, e se queste vengono deluse, si innesca un circolo vizioso pericoloso e il rischio di passaparola negativo.
Attivando, invece, un percorso volto a creare un valore effettivo per il target, è possibile attivare delle pratiche positive volte a soddisfare specifiche esigenze.
Cosa fare quindi?
Il marketing buono non è egoistico, ma rivolto all'esterno. Lo scopo non è creare nuovi bisogni, ma comprendere quelli già esistenti, cercando di soddisfarli al meglio.
In sostanza la domanda che gli avvocati devono porsi non è "Come posso acquisire più clienti?", ma "Cosa posso offrire ai clienti?". Si tratta di un cambiamento di prospettiva molto importante, che dovrebbe coinvolgere tutte le attività dello Studio.
Essere consapevoli delle proprie potenzialità e utilizzarle per creare valore per il target deve essere la linea guida da seguire. Ciò significa, ad esempio, che tutte le informazioni trasmesse devono essere coerenti, si deve lanciare un unico messaggio: sito web, pagina Facebook, profilo LinkedIn, logo, biglietti da visita, devono fare percepire al cliente il medesimo valore.
Ed ovviamente deve trattarsi di un valore reale. Puntare tutto sulla relazione, affermando di essere attenti alle esigenze dei clienti, e non rispondere ad una telefonata o non richiamare in breve tempo, può essere mal visto.
Non si tratta, quindi, di capire se il marketing può essere "buono" o "cattivo", ma di distinguere una pratica corretta e consapevole da una superficiale e improvvisata.
Soltanto nel primo caso si innescano dei meccanismi volti a portare un beneficio reale a tutti gli attori coinvolti, quindi di fatto una crescita per la società.