Avvocati e utenti online

Considerata la straordinariet� della situazione riteniamo importante offrire la sintesi del webinar tenuto dallo Psicologo del Lavoro Paolo Lanciani e organizzato da AvvocatoFlash.it dedicato agli avvocati sul tema "Come gestire gli utenti online".

Sappiamo infatti che proprio attraverso la relazione con gli utenti si esprime l'essenza della nostra professione e si crea il legame di fiducia. Sappiamo per� anche che, in questa particolare fase, quel rapporto che normalmente coltiviamo anche di persona, si pu� sviluppare solo online. e

Vediamo, dunque, secondo l'esperto, come gestire la relazione con gli utenti online e come il cliente percepisce lo studio legale.

Come gestire la relazione con gli utenti online

Quando scegliamo di cogliere una delle opportunit� offerte dalla piattaforma di AvvocatoFlash.it, dobbiamo tenere presente il contesto all'interno del quale ci muoviamo.

Abbiamo visto che l'Utente contatta la piattaforma avendo gi� attribuito agli avvocati presenti su AvvocatoFlash un posizionamento, o di "fornitore affidabile" o di "problem solver".

Questo posizionamento determina la specifica aspettativa di partenza e il criterio di scelta dell'utente.

L'utente, sta cercando qualcuno che sappia erogare uno specifico servizio, nei tempi e parametri di costo "giusti", o sta cercando qualcuno che ossa aiutarlo, non sa bene come, a gestire un determinato problema?

L'obiettivo di chi sceglie di acquisire un determinato contatto sar� quindi quello di determinare quale aspettativa abbia il cliente e di essere percepito come il professionista giusto a corrispondere quest'ultima.

Sappiamo che la questione, il problema, la richiesta � presentata nella sua essenza giuridica dal team di AvvocatoFlash, che l'utente d� per scontata la competenza tecnica, che � garantita dalla selezione dei professionisti a monte da parte di AvvocatoFlash.it, e che quindi la partita si gioca nel primo contatto.

I tre fattori di successo per passare dalla richiesta al mandato

Possiamo identificare tre fattori di successo per gestire efficacemente il primo contatto, a prescindere che si lavori da remoto o in presenza.

1. Ogni caso legale pu� venir acquisito da tre professionisti. L'utente verr� contattato e dovr� esporre la questione dal suo punto di vista. La prima cosa da tener presente � che arrivare per primi al contatto col l'utente, in molti casi, pu� risultare determinante. Questo dipende, principalmente, dal fatto che l'utente sar� pi� fresco nell'esporre il caso. Sar� pi� motivato, ricco di dettagli e coinvolto. Se saremo in ascolto, avremo quindi meno difficolt� a cogliere il posizionamento che ci ha attribuito. Inoltre, se dopo il primo contatto si sente convinto, potrebbe procedere ad assegnare il mandato, o quanto meno decidere di farlo, anche prima di ascoltare altre/i colleghe/i.

2. La nostra capacit� di mettere al centro l'utente far� la vera differenza: dobbiamo ascoltarlo e cogliere l'essenza, non sotto il profilo della giurisprudenza, ma dal suo punto di vista. Cosa vuole ottenere, risolvere o evitare? Chi lo anima, irrita o preoccupa? Dobbiamo mettere da parte il diritto, considerandolo il mezzo, e dare spazio al fine del cliente.

3. Se avremo colto la sua aspettativa e il suo bisogno, al punto da poter riformulare la questione esplicitando quale valore il cliente attribuisce al bisogno, problema o obiettivo che motiva il mandato, avremo tutte le carte in regola per acquisirlo.

In sintesi

� identifica l'opportunit� in linea con le tue competenze e predilezioni tecniche,

� contatta immediatamente il cliente, se non risponde al telefono scrivi una mail segnalando il tuo interesse, per essere il primo professionista a intervistarlo

� punta i riflettori su di lei/lui, cosa si aspetta? Cosa vuole ottenere?

� riformula il suo bisogno esplicitando quanto vale per lei/lui

Chi � AvvocatoFlash

Dal 2017 Avvocato Flash � il portale leader in Italia per trovare e contattare un avvocato online. Tramite la sua piattaforma, AvvocatoFlash, intende digitalizzare la professione legale fornendo agli Avvocati uno strumento per gestire e acquisire clienti totalmente online.

Chi � Paolo Lanciani

Psicologo del lavoro con un particolare focus su studi legali, avvocate e avvocati. Da executive coach supporta i suoi clienti su leadership, business development e diversity and inclusion. Paolo � socio fondatore dello studio associato De Micheli Lanciani Motta, certificato Benefit Corporation.