Nell'ambito del legal marketing, ovvero la metodologia, le strategie e gli strumenti per mettere in contatto professionista, studio e mercato di riferimento, c'è una variabile spesso sottovalutata o gestita in modo poco consapevole. Per analizzarla partiremo da 2 metafore: la dieta e il meteo.
Il marketing è come la dieta
Quando in passato pensavo alla dieta mi veniva in mente un periodo di privazioni a tempo determinato che aveva l'obiettivo di farmi perdere peso. Ma se chiedete a, o siete, un atleta cosa sia la dieta, vi parlerà di "regime alimentare", ovvero quello che mangia, o non mangia, sempre.
Inoltre, la dieta, per questi atleti, non ha, solo o sempre, lo scopo di far perdere peso, ma di fornire il giusto apporto di energia e alimentare una crescita muscolare ideale per lo sport praticato. In termini di calorie assunte, per esempio, la dieta di un fondista e di un lanciatore di peso saranno molto diverse; quello che resta costante è il fatto che la dieta non è limitata nel tempo e deve quindi essere sostenibile, in termini di quantità, ma anche di qualità.
Uscendo di metafora, il marketing non deve essere quindi inteso come un'iniziativa di privazione economica per un dato periodo, ma come parte integrante dell'essere professionista e/o studio associato. Troppo spesso, come per le diete, le strategie di marketing si "provano" per brevi periodi per poi sancire che non funzionano. Oppure si variano troppo spesso, magari per noia, rischiando di gettare una potenziale "gallina dalle uova d'oro" prima della prima cova.
Ogni strategia di marketing va affinata nel tempo e per farlo richiede sufficienti dati che consentano di identificare su quali variabili agire per ottimizzarla. Ma se dopo una settimana abbiamo la pretesa di sancire se la newsletter sia efficace o meno e se produca un risultato, è come se dopo un pasto corressimo sulla bilancia per giudicare se la dieta funziona… ci vuole più tempo!
Il marketing deve tenere conto del meteo
Ricordo un giorno al mare in Versilia, col sole splendente e neanche una nuvola, passare un ambulante che vendeva degli ombrelli da pioggia. Dopo un primo momento di stupore, anche perché c'erano persone che gli davano retta, ho iniziato a riflettere… Certo, se vendi in spiaggia, ha senso andare quando c'è il sole perché trovi più persone… ma immagina quanto il tuo prodotto sarebbe più rilevante se fosse nuvolo e minacciasse di piovere? Non è un caso che (e mi rendo conto che il cambio scena metta tristezza) a Milano, all'uscita della metropolitana, in un mercoledì piovoso, si facciano affari d'oro a vendere ombrelli.
Ecco, il marketing ha la funzione di portare il nostro nome e servizio nel posto giusto al momento giusto. Ma per farlo deve sapere quando potrebbe piovere, ovvero leggere segnali anticipatori. Se pensiamo ad un'azienda, per esempio, esistono delle dimensioni soglia che per ogni Giuslavorista sono estremamente rilevanti perché comportano nuovi adempimenti o delle modifiche ai contratti per il datore di lavoro. Nel caso di un/a familiarista, un lutto o una terapia di coppia potrebbero essere segnali premonitori.
Quello che non è semplice è avere accesso a questo tipo di informazioni. Ma su questo il digitale è un alleato eccezionale; perché una persona che teme o progetta una separazione farà ricerche "a tema" lasciando sia tracce digitali, sia essendo attirata proattivamente da contenuti che rispondano alla domanda in questione.
In questo senso, su ogni sito di studio legale dedicato al diritto di famiglia dovrebbero trovarsi degli articoli che rispondano a domande frequenti. Per esempio, potreste pubblicare un articolo dal titolo: "Quanto costa separarsi?" e ancora "Costa di più separarsi o divorziare?", "I figli vanno sempre alla madre?"... attenzione, per voi potrebbero essere quesiti banali e ovvi, ma non lo sono per chi si trova per la prima volta in quella situazione.
Esistono strade privilegiate
Se sintetizziamo i due stimoli, arriviamo a definire una strategia di marketing che prevede:
- di sapere quando siamo rilevanti per potenziali clienti
- di scrivere contenuti che rispondano a domande che in quel momento emergono
- di essere reperibili quando cercano quelle risposte su internet
Quindi, dobbiamo esserci sempre per chi quel giorno particolare ci cerca; non facile!
Non è facile, soprattutto, perché essendo i risultati dei motori di ricerca e delle piattaforme social una "fila indiana", essere tra i primi richiede investimenti molto importanti in termini di tempo e di soldi.
Ma esiste una scorciatoia.
Chi è primo della fila? Le testate giornalistiche, i portali digitali d'informazione come, per esempio, quello che ci ospita o AvvocatoFlash, alcuni blog di settore (anche di studi privati).
Tutte queste realtà hanno in comune il fatto di investire da molto tempo, molte risorse per raggiungere il loro pubblico. Quindi, una collaborazione con queste realtà mette a tua disposizione la loro "reach" (letteralmente "portata"), ovvero capacità di raggiungere un pubblico ampio e profilato.
Ma il primo passo è quello di sapere cosa cercano i tuoi potenziali clienti e di rispondere a quella domanda con un breve articolo.